Yale Attitude Change Study

Process(설득과정): Attention - Comprehension - Acceptance - Retention
Variables(영향을 주는 요소, 요인): Source - Communication - Audience - Audience Reactions

영향을 주는 요인

Source:
1. Credibility(신뢰성): (Expertise(전문성), Trustworthiness(믿음감), Dynamism(역동성), Sociability(사회성))
2. 정보제공자의 신뢰성의 역할이 정보에 노출된 시간이 지날 수록 약해진다는 것
3. 동조효과: 청자가 지니고 있는 관점이나 태도 등을 거론할 때 정보제공자의 정보전달력이 효율적이 된다는 것
4. 정보의 주제와 상관없이 정보전달자(커뮤니케이터)의 특징과 성격이 결론을 받아들이는데 영향을 준다는 것
5. 청자가 화자를 어떻게 생각하는가는 청자가 전달정보(메시지)를 어떻게 생각하는가와 관련이 깊게 된다는 것
How to present (Communication)
1. One side - 단기효과
2. Both side (immune effect)
3. 다각 다중적인 메시지가 전달될 때에는 마지막 메시지가 가장 효과적일 가능성이 높다는 것
4. 화자가 마지막 결론을 분명하게 내리는 것이, 청자가 내리도록 유도하는 것보다 훨씬 효과적이라는 것
5. Fear appeals(위협소구)
Audience
1. 화자가 생각하기에 “있었으면 하는 청자”가 있을 확률이 대부분 가장 작음
2. 청자의 지적수준이 설득효과와 관련이 있는 경우가 많음
3. 설득이 효과적이기 위해서는 태도와 함께 태도와 *반되는 이유를 고려해야 한다는 것
4. 청자 개인의 특징, 특질이 설득되는 정도와 관련 있음 - self esteem(자기효능감)이 낮을 수록 설득이 잘됨
5. 쉽고 빠르게 설득되는 청자가 있기 마련이지만 이들은 상대 메시지에 설득되는 정보도 빠름
6. 커뮤니케이션 과정에 청자의 에고(ego)가 연관되면 결론을 받아들일 가능성이 높음
설득의 오래감
1. 설득적인 커뮤니케이션은 지속적이지 않음 (시간이 갈 수록 약화되어 없어짐)
2. 긍정적 소스와 부정적인 소스 중 긍정적 소스의 태도변화에 대한 효과가 더 빨리 사라짐
3. 복잡 미묘하게 설계된 메시지가 지속적 태도변화와 관련이 깊음
4. 청자가 적극적으로 개입하거나 참여했을 때 태도변화 효과가 오래감
5. 반복이 태도변화효과를 더 지속시키는 경향이 있음
6. 설득으로 인한 의견변화는 시간이 흐르면서 달라지는 경향이 있음